Миллионные обороты, кассовые разрывы, ликвидация и новые успешные проекты — за 18 лет в бизнесе Сергей прошел через многое. Интернет-магазин бытовой техники, ломбард, бухгалтерские и юридические услуги, аренда юридических адресов для компаний — почти все начинания окупились и годами приносили стабильную прибыль. Если на старте деньги давались ценой работы 24/7, то сейчас Сергей редко появляется в офисе. Но даже когда бизнес выходит на автопилот и приносит хороший доход, жизнь может показать, что никакие деньги не гарантируют счастья. В январе 2025 года супруге предпринимателя поставили диагноз — онкология на поздней стадии. В откровенном интервью Сергей рассказал журналистам, как создавал успешные проекты и зарабатывал бешеные деньги, а теперь переживает тяжелую утрату.
В 20 с небольшим мог зарабатывать до 700 долларов чистой прибыли в день
Интерес к бизнесу проявился у Сергея еще в юности. Родители советовали стать программистом, но парню хотелось в торговлю. Он выбрал Минский техникум предпринимательства, где во время учебы начал продавать телефоны через объявления в газете. Позже открыл небольшую парикмахерскую, но она проработала недолго из-за аферы арендодателя с помещением, которое, как выяснилось, нельзя было сдавать. Дальше короткий перерыв менеджером в найме — и снова возвращение в бизнес.
В этот раз Сергей открыл интернет-магазин бытовой техники на деньги из своих накоплений. Так и случился первый успех.
— Я всегда хотел быть самостоятельным. Но полноценно почувствовал себя предпринимателем, когда появился интернет-магазин и пошли деньги. В 2007—2008 годах на продажах стиральных машин или холодильников я мог зарабатывать до 700 долларов чистыми в день: маржа с одной единицы доходила до 100−200 долларов. Думаю, секрет успеха — в настойчивости. Если мне нужно, это будет, железобетонно. Второе — адаптивность, умение найти альтернативное решение. Также важны способность строить команду, аналитическое мышление и клиентоориентированность, которая исходит от собственника и передается сотрудникам.
Важно сказать, что это не типичная история юного парня, которому нечего терять на старте. К 20 годам Сергей вместе с женой уже воспитывал маленького ребенка. Стоял острый выбор между стабильной работой и риском, но молодой человек все равно выбрал бизнес — и не прогадал. Интернет-магазин взлетел на продажах через объявления в интернет-каталоге. Заказов было так много, что предпринимателю пришлось нанимать людей. Дальше, как и в любом бизнесе, случались трудности, но прибыль все равно росла.
— Я никогда не жил одним днем. Деньги, которые зарабатывал, обычно тратил на семью или на свои желания. Многое реинвестировал в бизнес, чтобы расти в оборотах. Склады постоянно расширялись и на пике в 2013 году были стабильно загружены техникой на общую сумму 250 тысяч долларов.
Тогда мне казалось, что я обрел дар царя Мидаса и знал, как превращать любой бизнес в золото.
Успех немного вскружил голову. Дополнительно мое эго подпитывалось советами от окружения. Я решил, что раз начал зарабатывать, то это навсегда и можно позволить себе больше: дорогие машины, не всегда уместные «хотелки». В изобилии я потерял фокус и упустил момент для масштабирования бизнеса.
А тем временем в нише появлялось все больше игроков, некоторые стали крупными ретейлерами. Как результат, более плотная конкуренция обрушила рыночную маржу.
— Если раньше я отказывался от сделок, где прибыль от продажи была меньше 100 долларов, то теперь 50 уже были за счастье.
Но ситуация ничему меня не научила. Я продолжал работать 24/7, не задаваясь вопросом, что можно изменить, чтобы было по-другому. Главная ошибка — вместо отдела продаж работала диспетчерская. Не было никаких планов, регламентов, чек-листов, контроля качества. Люди просто звонили: «Есть стиралка? Какая цена? Когда доставите? Хорошо, я подумаю». Менеджеры не проявляли инициативы, не перезванивали, не интересовались потребностями клиента. А я не анализировал ситуацию. Думал, что раз продажи есть и прибыль идет, то ничего менять не надо.
Это заблуждение, которое стоило мне бизнеса. Возможно, если бы я сказал себе «стоп, нужно остановиться и подумать в спокойствии», то сегодня компания была бы топом рынка. Но я этого не сделал, потому что не задумывался и работал как белка в колесе.
К 2015 году Сергей окончательно потерял веру в дальнейший рост интернет-магазина. Рыночная конкуренция дошла до того, что цены в крупных онлайн-гипермаркетах по некоторым позициям сравнялись с закупочной ценой у поставщиков предпринимателя. Лидеры рынка могли позволить себе демпинг за счет большого объема закупок на выгодных условиях. Из-за снижающейся маржинальности Сергей решил обратить внимание на другие ниши: СТО и магазин автозапчастей. Но эти проекты оказались изматывающими и не подошли к его бизнес-философии: сложные процессы, высокая текучка кадров, слишком долгий путь к деньгам.
Параллельно в экономике проявились последствия валютного кризиса. Это повлияло на работу интернет-магазина. Сергей закупал бытовую технику в долларах, а продавал в рублях. Получились ощутимые потери на курсовых разницах, а маржа с одной продажи редко превышала 20 долларов. В конце концов по совокупности причин в 2016 году магазин пришлось закрыть и распродавать складские остатки по себестоимости или в убыток.
«Маргиналы или лудоманы среди клиентов ломбарда — это стереотип»
Очевидно, что трудности и потеря дохода надломили уверенность предпринимателя. Дополнительного груза добавляла ответственность за семью. Остро стоял вопрос, получится ли повторить путь в бизнесе с нуля. Тогда и проявилась та самая адаптивность. Сергей выдохнул, переосмыслил ошибки и решил искать новые ниши. Так пришла идея открыть ломбард. На это вдохновили цифры из микрозаймов (1,3−2,3% дохода по займу клиента в день), которые в 2015—2016 годах были востребованы беларусов.
По словам Сергея, главные преимущества — это хорошие доходы, малое количество точек контроля и небольшой штат сотрудников: два оценщика и руководитель на месте. При этом конкуренция невысокая из-за больших вложений на старте: 50 тыс. рублей уставного фонда для получения лицензии и 20 тыс. на выполнение требований к помещению для хранения ювелирных изделий: роллеты на окнах, сейф определенного класса, решетки, сигнализация, видеонаблюдение.
— Главное преимущество этого бизнеса еще и в том, что риски здесь минимальны. Человек принес телефон, пропал и не выплатил проценты — претензий нет. Мы продадим его имущество и все равно заработаем. Это бизнес, где ты торгуешь деньгами, но не несешь рисков судиться с должниками за копейки. Да и моральных ограничений там я не вижу. Наоборот, ломбард — это положительная история для людей. С помощью него они решают проблему недостатка денег в моменте. А то, что туда приходят только маргиналы или лудоманы, — это неправда. Таких меньше половины.
Чаще люди решают свои жизненные вопросы: кому-то не хватает на закупку товара, у кого-то заболел ребенок, а кто-то не дождался перевода от родителей или получения зарплаты. И в большинстве случаев люди выплачивали проценты и возвращали заложенное имущество. Хотя порой денег с начисленными процентами по займу хватило бы на новые вещи, но человек все равно оформлял возврат.
Самые ходовые товары — золото, мобильные телефоны, техника, иногда автомобили. Но бывали экзотические случаи, когда ломбард пытались нагреть на копиях дорогих часов или телефонов. Однажды принесли золотую печатку (кольцо), а внутри обычный металл для веса.
Но потери от подделок или краденого были минимальными: за четыре года всего около десяти случаев. Оценка стоимости шла исходя из того, сколько хочет за вещь сам клиент. Дальше смотрели, за сколько эта вещь продается в интернете. Как правило, цена уменьшалась в два раза. Условно, если минимальный ценник — 200 рублей, клиенту предложат максимум 100, чтобы однозначно продать, если он не выкупит обратно. Иногда люди возмущались низкой оценкой, но это нормально.
Никаких больших споров или судов у нас никогда не было. Невыкупленные вещи мы продавали через витрину или на барахолках в интернете.
В среднем на хорошем ломбарде вполне реально зарабатывать от 10 тыс. рублей в месяц чистыми.
Именно в этом бизнесе я до конца переосмыслил роль собственника. Начал больше делегировать, и уже не приходилось 24/7 быть в управлении. Я считаю, что для больших денег не обязательно пахать сутками, хотя и полное бездействие — миф. Работа предпринимателя заключается в рождении идей, нововведений. Если бизнес уже выстроен, нужно искать кардинальные изменения для роста — например, перепаковку услуги, чтобы клиент воспринимал ее по-новому. Этим я и занимался как собственник.
«А не слишком ли много нулей в цифрах по выручке?»
В 2018 году Сергея ждали новые вызовы. Из-за личных обстоятельств управление на полгода перешло к его брату, который не имел опыта в бизнесе. Он перевел ломбард в режим жесткой экономии и отказался от рекламы. Это обрушило обороты и фактически привело к закрытию бизнеса. Не было никакой возможности вернуться к старым показателям. В итоге Сергей решил продать ломбард и сконцентрироваться на новых проектах.
— Если бизнес приносит тысячу-две долларов в месяц, для кого-то это успех, но для меня уже нет. Мне, как владельцу, нужны проекты с потенциалом роста до 30−50 тыс. долларов чистой прибыли в месяц. Тогда эта борьба имеет смысл, потому что действия везде плюс-минус похожи: построение команды, системы продаж, финансового учета, качественного продукта и продвижения. Решает именно потенциал ниши.
Я видел его в трех направлениях: юридические услуги, бухгалтерия и продажа юрадресов (помещения, где находится компания). Это ниши, где нет больших вложений, но есть хорошая прибыль, если быть эффективным.
В юридических услугах мы сконцентрировались на ликвидации бизнеса, потому что я сам закрывал компании и знал, что это стоит дорого — от 1000 до 5000 долларов в зависимости от запроса. Основной мотив клиентов обращаться за дорогостоящей помощью — страх допустить ошибку и нарваться на штрафы от налоговой.
Но это не единственная причина для высокого чека. В Беларуси далеко не каждая компания может оказывать услуги ликвидации или банкротства. Обязательное требование — иметь двух аттестованных юристов в штате. Аттестация — это очень сложный экзамен с высоким процентом незачетов. Таких специалистов крайне мало: например, на весь Гомель их всего четыре.
Наниматели буквально борются за кадры, часто переманивая их зарплатами. И далеко не всем интересно работать именно в сфере ликвидации.
Такие рыночные условия создают препятствия для входа в направление, что помогает держать более стабильную маржинальность.
Сейчас мои компании доросли до больших оборотов по меркам своих ниш. Например, выручка в юридических услугах за 2025 год превысила 2 млн рублей. Нам даже как-то звонили статисты с вопросом, «не ошиблись ли с лишним ноликом в выручке». Такие цифры в юриспруденции видят редко.
Основная причина успеха, по мнению Сергея, — это фокус на конкретном направлении и экспертные продажи.
— Я, например, обращаю внимание, что часто на телефоне сидят сами юристы и бухгалтерия. Они только путают клиентов сложными терминами, а не помогают разобраться. А у нас по-другому: профессиональные менеджеры по продажам, понятная лексика, клиентоориентированность. Можно сказать, что в этом бизнесе я учел все ошибки прошлого и строил проект по книжным канонам менеджмента:
- планирование;
- CRM-система;
- телефония;
- регламенты;
- чек-листы;
- отдел контроля качества;
- постоянное совершенствование процессов.
И в итоге все это работает как автономная система, где не требуется мое активное участие. Думаю, что некоторые сотрудники даже не знают, как я выгляжу, потому что я появляюсь в офисе только раз в неделю, по средам, когда ключевые сотрудники отчитываются о проделанной работе.
Если все идет по плану — не вмешиваюсь, если проблема — реагирую.
Это может быть увольнение, просто разговор с сотрудником или изменение в процессах для большей эффективности. Все зависит от ситуации и нашей принятой стратегии. Основное мерило эффективности — достижение показателей по прибыли. Я считаю, что задавать другие метрики в стратегии — утопия.
«Я не трачу в месяц больше 5 тысяч долларов, но необоснованные покупки бывают редко»
Сергей отмечает, что, несмотря на не слишком загруженный рабочий график, свободного времени остается немного, так как нужно воспитывать четверо детей. Семья, прогулки, совместный отдых — его главные активности. Еще есть давнее хобби — книги из домашней библиотеки. В последнее время предпринимателя особенно увлекает историческая тематика, где рассказывают о судьбе заброшенных дворцов и усадеб. А вот отвечая на вопрос о ежемесячных тратах, Сергей явно скромничает.
— Нерациональных трат у меня практически нет. Бывают необоснованные, когда покупаешь ненужную технику для дома вроде колонки Apple, но такое случается нечасто. Я не думаю, что трачу в месяц больше 5 тыс. долларов. Основные расходы идут на содержание детей, продукты, бытовые заботы, рестораны.
Очень редко могу купить бутылку дорогого вина за 500−2000 долларов, но только если есть особый повод. Я считаю, что, когда приходят деньги, их нужно тратить, но создавать потребности искусственно смысла нет: это приведет к стрессу и работе 24/7. Должна быть осознанность: понимать, для чего нужно, какой у тебя уровень. В моменте выйти за рамки один раз — да: условно, человек никогда не зарабатывал 5−10 тысяч долларов, заработал — можно потратить для себя, посмотреть, как это. Это даст мотивации. Но жить одним днем — это нерационально.
При этом я практически не инвестирую накопления никуда, кроме своих бизнес-проектов, потому что в остальном не разбираюсь. Да и обращаются ко мне с такими предложениями редко. Только родственники иногда просят одолжить в сложной ситуации — тогда я помогаю. Хотя сам, кстати, никогда не беру в долг. Даже кредит на развитие бизнеса не рассматриваю. Всегда делал это на собственные средства еще со времен магазина.
«Я не понимал, как это возможно — обсуждать с детьми неизбежное»
Кажется, что жизнь Сергея сложилась удачно и гармонично. Еще в студенческие годы он встретил свою будущую жену, вместе они построили крепкую семью, воспитывают четверых детей и обеспечили им достойные условия на многие годы вперед. На первый взгляд — идеальный рецепт счастья. Но трагедии приходят без предупреждения, особенно в те моменты, когда все кажется стабильным.
В январе 2025 года супруге Сергея поставили диагноз — онкологическое заболевание. Это вскрылось, когда уже не было никаких шансов что-то сделать. Врачи сказали однозначно: уход из жизни — вопрос времени. С того момента супруги больше не обсуждали болезнь вслух.
Оба старались ценить каждую минуту, проведенную вместе, поддерживать и ободрять друг друга.
— Я могу точно сказать, что богатство не гарантирует счастья. Я понял это в прошлом году, когда моя супруга лежала в московской клинике. Мы получили лучшее, что могла предложить медицина: самое современное оборудование, лекарства, расширенные возможности. Главный врач собирал консилиумы: нейрохирурги, онкологи, другие специалисты. Они подробно разбирали ситуацию, обсуждали все варианты. И в итоге честно сказали: есть случаи, когда медицина просто бессильна. Ничего не изменить.
Можно потратить все деньги мира — результат будет тем же.
В таких обстоятельствах максимум, что можно сделать, — это обеспечить паллиативную помощь: качественный уход, чтобы человек не страдал, чтобы не было боли и агонии. И вот здесь деньги действительно играют роль. Без них было бы невозможно организовать такой уровень комфорта, специалистов, лекарств круглосуточно. Богатство не дает счастья, но оно дает безопасность и возможности: сделать для близкого человека максимум того, что в принципе реально в сложившейся ситуации. Я сделал все, что было в моих силах. Не было момента, когда я думаю: а вот если бы я сделал то-то или это… Нет такого чувства. Я прошел все этапы, использовал все ресурсы, которые были доступны.
Конечно, какое-то время я находился в стадии отрицания. Не понимал, как это возможно, когда при живой жене буду обсуждать с детьми неизбежное. Но моя особенность — все переносить стоически.
Я начал работать с психологом и понимал, что нет смысла говорить детям бред о том, что мама превратится в птичку. Нужно говорить как есть, но с каждым отдельно, так как дети разных возрастов. Это далось легче, чем я думал. Когда болезнь спрогрессировала, старшая дочка поехала к матери прощаться, а младшим ее состояние уже не нужно было видеть. Мне трудно описывать эту картину: ты будто проваливаешься сквозь землю, играешь роль в кино, где стоишь у палаты, обставленной датчиками, и наблюдаешь за пульсом. Он падает, падает, кажется, что это конец, а потом возвращается обратно. Невыносимое чувство. Этот финал абсолютно несправедлив, но, к сожалению, жизнь нужно принимать такой, какая она есть.
Сейчас хочется напомнить предпринимателям, которые застряли в режиме 24/7, что любой бизнес создается не ради бизнеса, а ради комфорта для себя и своих близких.
Если вы годами делаете одно и то же и чувствуете себя как белка в колесе, остановитесь.
Сделайте паузу для рефлексии и подумайте, что новое можно сделать, чтобы ситуация действительно изменилась. Не нужно попусту тратить время на эго или свои иллюзии, ведь завтра может быть совсем другим, а может и не быть вовсе.